走出去，仅靠参展还不够

6月1日～4日，土耳其国际纺织机械展览会(ITM2016)在伊斯坦布尔国际展览中心举行。此次展会吸引中国恒天集团有限公司、金轮针布(江苏)有限公司、无锡宏源机电股份有限公司、常州宏大科技集团、常州同和纺织机械制造有限公司、江阴市华方新技术科研有限公司、光山白鲨针布有限公司等众多国内一线纺机、器材生产企业参展。在国内纺机生产企业纷纷布局国际市场的形势下，ITM为我国纺机企业进入并开拓中东和欧洲市场，认识和巩固新老客户提供了一个不可多得的机会。不少国内纺机企业精心准备，在ITM2016展示了最新产品，同时也收获了订单。

　　今年以来，孟加拉纺机展、越南纺机展、印尼纺机展等各类国外纺机展会上，都出现了更多的中国企业。纺机企业参加国外纺机展会的热情反映了当下企业走出去的迫切愿望，而不错的订单成绩也折射出国产纺机的进步，激励纺机企业加快开拓国际市场的步伐。不过，业内人士也表示，要走出去，除了参加各类国外纺机展会外，国内纺机企业还须在产品、服务、金融等方面做得更多。

　　近年来，越来越多的中国纺机企业紧随市场形势变化，将目光瞄准海外市场，而参加纺机展会是国内纺机企业加强与国外客户联系的一种主要方式。今年1月举办的第十三届孟加拉国际纺织及制衣工业展览会，中国纺机企业参展数量比往届有所增长，仅江苏纺机行业就有35家企业参展。5月举办的印尼纺机展，有100多家国内纺机企业参展，展出面积将近1600平方米。

　　积极参加各类国外纺机展会，使国产纺机获得了更广泛的认可。常州市同和纺织机械制造有限公司携带了紧密纺细纱机和粗纱机参加了孟加拉纺机展。据该公司副总经理王效东介绍，同和产品已得到孟加拉客户的高度认可。今年同和已参加了孟加拉、埃及、越南、印尼、土耳其纺机展，还将参加印度、巴基斯坦、乌兹别克和10月份的中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展览会。同和公司董事长崔桂生表示，2016年是同和的外向转型年，通过参加展会，特别是境外展会，加强开拓国际市场的力度，目标是3年内公司外销占到销售额的30%。

　　面对近年来的国内外行业形势，无锡丝普兰喷气织机制造有限公司坚定不移地走外向型道路，今年参加了在孟加拉、埃及、越南、印尼、土耳其等国举办的5个展览会，基本上都带样机参展。公司董事长丁超英的体会是：“老板+样机”参展模式是近年来丝普兰在境外打开市场的法宝。目前丝普兰已在越南、印尼、巴西等国打开市场。

　　常州市远东纺机有限公司副总经理蒋建军深有感触地说，目前国内市场价格竞争激烈，而国际订单利润率较高。他表示，要加快走出去的步伐，争取参加更多境外展会。

　　中国纺织机械和技术进出口有限公司董事长朱宝林分析认为，2016年，受全球经济下行大环境的影响，全球纺织市场整体低迷，更为合理的全球化配置与国际间的产能转移将成为纺织行业发展的主流。对中国纺机行业而言，开拓国际市场正当其时。

　　同时，朱宝林表示，国际市场开拓需要较强的分析判断与掌控能力，还需要在资金、技术、人力等资源上有持续的投入，不可能一蹴而就。他认为，纺机出口应把握：政策、产品、服务、金融四大着力点。

　　第一，“一带一路”建设的推进将给中国纺织机械带来更多的机遇。从2015年的情况看，由于“走出去”政策与纺织产业转移趋势的叠加影响，中国纺织机械出口相对增长的趋势较为明显，2015全年纺织机械产品出口总额首次超过进口。

　　围绕国家“一路一带”的战略构想，中国的纺机企业要抓住机遇，顺应和平、发展、合作、共赢的时代潮流，积极主动参与，加强国际合作，整合行业资源，为进一步的发展积累后劲。企业要针对具体项目深入研究与探讨，争取利用国家政策的支持，抓住重点市场、重点客户和示范项目。

　　第二，重视产品的技术含量。纺织行业已经从传统意义上的劳动密集型向技术密集型发展，规模化、自动化程度越来越高，纺织企业投资时已不仅仅将目光局限于项目初期的投入，而是更加重视生产过程中的成本消耗，越来越重视纺织机械的速度、能耗、用工等要素，对价格的敏感度在逐步降低。以往中国企业最为看重的性价比，特别是产品的价格优势已经不是非常明显。高速度、大容量、低能耗、少用工的产品，市场竞争优势将越来越大。

　　第三，运用互联网思维，完善海外售后服务体系。建立完善的售后服务体系是确保销售量持续增长的重要因素。进一步改善售后服务，积极推进本地化售后服务体系建设，以服务促销售。

　　积极探索B2B社区商务方式，通过商业模式创新和电子商务平台的搭建，借助“互联网+”促进产业与互联网的深度融合，加快服务方式的转变和创新，树立专业、可靠、诚信的企业形象，向真正的国际化企业迈进。

　　第四，积极探索融资解决方案，促进业务增量。与相关银行、“中信保”保持密切联系，探索多种业务与融资模式，在融资期限、相关费率等方面有所突破，将有利于促进纺机出口项目的成交。用现代金融手段，全方位、多渠道来规避风险，积极开展贸易项下的人民币跨境结算，努力实现进出口贸易平衡，规避汇率风险。

　　朱宝林建议，纺机企业应主动参与国内与国际间的合作，包括产业链上下游合作、生产企业与流通企业合作、跨行业合作等等，充分发挥各自的优势，整合资源，携手“走出去”，共同开拓国际市场，才能提高效益，实现共赢。

来源：中国纺织报

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