差别化“烧钱”，常规品没利！中小化纤企业怎样才能熬过“最糟糕的时刻”？

　  在供给侧结构性改革背景下，化纤企业如何研发出差别化、功能性的产品，使纺织产业链前端的供给端的产品结构整体趋优，更能契合下游纺织客户的各种需求，更能提升企业自身赢利，无疑很关键。

　　不过，近一段时期以来，化纤市场行情波动较大，用“瞬息万变”来形容并不为过。以涤纶行业为例，2015年POY企业的日子不好过，部分企业处于盈亏边缘，甚至出现亏损。

　　可是2016年3月以来，POY行情阶段性“峰回路转”，产品在一定程度上提价，这使此前赢利相对还不错的DTY产品的生产成本增加，利润受到挤压，DTY企业普遍感觉到压力增大。

　　面对这种市场状况，一些聚酯涤纶“龙头”企业在实行差别化大战略的前提下，应对市场的策略出现微调。他们为了使产品销售更畅，把库存降下来，采取适度降价的策略，在一定程度上刺激销售，并收到了一定的实效。

　　某家企业负责人表示，系列差别化的创新产品当然是企业利润的保证，不过公司今年的策略有一定的调整，常规产品以跑量为主，适度降价。

　　当然，坚持差别化经营思路的还有一些中小型企业。这类企业虽规模有限，但秉承专业、专注的精神，善于发挥特色，始终致力于差别化化纤产品的研发，注重在某些细分市场上通过研发和创新开发出颇具特色的几类差别化产品，以此赢得了市场和客户认可。

　　不过，对于更多的中小型企业而言，他们的资金、研发能力、团队配备等实力都相对有限，能够开发出的创新化纤产品的数量、质量较有局限性。就算有一些差异化的产品，也是以“跟风”为主，其定价也需要跟随大企业的报价而动。

　　“开发出几款创新的差别化产品并不难，难的是要能持续开发出创新产品，这才是很多中小企业的痛点。”一位业内人士这样感慨。

　　对于这类中小型企业来说，在产品创新方面通常很难一直做到“人无我有”，更多地是按照“人有我有”的思路，避开主流“正面战场”，在大企业没有涉足或不愿涉足的市场上，以一种类似“游击战”的方式“东突西进”，抓住属于自己的市场。

　　不过，在近期波动起伏的市场行情下，当大企业的产品价格有所松动，出现下调，他们的产品销售便遭遇到困难。

　　“龙头”企业常规产品的降价无疑对中小型企业造成了很大压力。当大企业经受库存之苦，中小型企业更是如此。

　　而中小型企业更大的难处在于，虽然他们的产能、产量相对有限，可一旦库存量有一定增加，资金压力就会骤增。因此，如何减少库存，加快产品的流转和资金的流转速度，同时，让车间里的机器尽可能满负荷运转，在一定范围内控制好生产成本，当前对中小型企业至关重要。

　　中小型企业的资金实力本就有限，如果再让不小的库存压着资金，整体的经营压力可想而知。也为此，近期不少中小型化纤企业的销售人员“着急上火”，为了每天的出货能走平，煞费苦心。

　　不是企业不明白，这行情实在变化快，可这或许也正是市场竞争的一种充满不可预知性的魅力所在。而且，创新之路也往往是前景光明，但道路曲折。

　　据了解到，部分中小型企业通过与科研院校合作等方式，虽然有不错的创新能力，也确实开发出了一些颇具卖点的产品，但是，产业化程度待提升，创新产品的成本仍较高。

　　在目前压力重重的市场环境下，他们仍面临不小的压力，仍需突破才有可能尝到创新的甜蜜“果实”。

　　更关键的问题是，无论对于“龙头”企业还是中小型企业而言，差别化创新纤维的研发和市场营销都面临一个难点，那就是需要“熬过”从产品开发到获得客户确认的较长周期，这一周期短的通常约1年，长的甚至达到3年。

　　这个过程是对企业理念和耐心、资金实力等因素的综合考验。

　　“龙头”企业由于在经营理念、客户资源、研发和资金实力、市场营销等方面的综合优势，大多能“守得云开见月明”，而对于很多中小型企业而言，这无疑形成了很大挑战。

　　所以，虽然提升产品及营销模式的创新能力，注重专业化对口营销，注重差别化、功能性产品的开发和推广已成为现阶段化纤企业提升竞争力、赢得市场和未来的共识，但在某种意义上，对于实力有限的中小型企业来说，要想真正落实创新战略，还须量力而行。

毕竟，面对竞争对手的强大压力，如何能保住现金流，如何能生存下去而不是倒在下一轮行情好转之前，才是第一位的。

　　（本文来源：中国纺织报）

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